„Ich setze lieber etwas höher an. Runtergehen kann ich später immer noch."
Diesen Satz höre ich als Makler in Ingolstadt und Neuburg regelmäßig. Er klingt vernünftig. Wer möchte schon Geld verschenken? Trotzdem ist er einer der häufigsten Gründe, warum Immobilien monatelang inseriert sind und am Ende unter dem Preis verkauft werden, der von Anfang an möglich gewesen wäre.
Dieser Artikel erklärt, warum das so ist. Und was Sie als Eigentümer stattdessen tun können.
Warum die Strategie „erst mal höher ansetzen" so verlockend ist
Der Gedanke dahinter ist nachvollziehbar:
- Sie wollen Verhandlungsspielraum haben.
- Sie haben Geld in die Immobilie investiert und möchten das zurückbekommen.
- Sie kennen Preise aus dem Bekanntenkreis oder aus Portalen und orientieren sich am oberen Rand.
- Sie sind emotional mit dem Haus oder der Wohnung verbunden.
Alles menschlich. Nur funktioniert der Markt nach anderen Regeln. Käufer bewerten Ihre Immobilie nicht nach Ihrer Geschichte, sondern nach Preis, Lage, Zustand und Alternativen.
Was in den ersten Wochen passiert
Die ersten Wochen nach Veröffentlichung sind eine besonders wichtige Phase der Vermarktung. In dieser Phase erreicht Ihr Inserat die meisten Interessenten. Wer gezielt sucht, hat oft eine Suchagentur eingerichtet und wird sofort benachrichtigt.
Liegt der Preis deutlich über dem, was der Markt für vergleichbare Objekte zahlt, passiert Folgendes:
- Die richtigen Käufer sehen Ihr Angebot nicht. Viele filtern nach Preisgrenzen. Wer bis 450.000 Euro sucht, findet ein Objekt für 495.000 Euro gar nicht erst.
- Die falschen Käufer melden sich. Es kommen Anfragen von Interessenten, die vor allem einen Abschlag erwarten, oder von Menschen, die sich das Objekt gar nicht leisten können.
- Ihre Immobilie wird zum Vergleichsobjekt. Käufer besichtigen drei oder vier Objekte. Das überteuerte Angebot dient dann als Maßstab, damit die Alternativen günstiger wirken.
- Die Anfragen bleiben aus. Nach wenigen Wochen sinkt das Interesse spürbar.
Der Preis ist kein Startpunkt, den man beliebig korrigieren kann
Viele Eigentümer glauben, sie könnten den Preis später einfach senken und alles sei wieder im Lot. Das stimmt so nicht.
Lange Inseratsdauer wirkt verdächtig. Käufer sehen in Portalen, wie lange ein Objekt online ist. Steht es seit drei Monaten drin, fragen sie sich: Was stimmt damit nicht? Diese Frage bleibt im Raum, auch wenn der Preis anschließend sinkt.
Preissenkungen sind sichtbar. Wer den Preis in kleinen Schritten reduziert, signalisiert Unsicherheit. Käufer merken das und verhandeln entsprechend hart.
Die beste Aufmerksamkeit ist verbraucht. Ein Inserat wird nur einmal „neu" veröffentlicht. Danach ist es ein Bestandsangebot. Diese Startphase lässt sich nicht wiederholen.
Die Verhandlungsposition kippt. Nach Monaten am Markt sind viele Eigentümer verunsichert oder unter Zeitdruck. Das schwächt Ihre Position gegenüber Käufern spürbar.
Nicht selten liegt der Endpreis nach einer langen Vermarktung unter dem Wert, der bei realistischem Start erzielbar gewesen wäre.
Ein vereinfachtes Rechenbeispiel:
Angenommen, eine Eigentumswohnung in Ingolstadt hat einen realistischen Marktwert von 380.000 Euro. Der Eigentümer setzt sie mit 419.000 Euro an, um Spielraum zu haben.
Nach sechs Wochen gibt es kaum Besichtigungen. Der Preis wird auf 399.000 Euro gesenkt. Nach weiteren acht Wochen auf 389.000 Euro. Inzwischen ist die Wohnung fast vier Monate online. Der Käufer, der schließlich kommt, bietet 365.000 Euro und verweist auf die lange Laufzeit.
Der Eigentümer hat Zeit verloren, Nerven gelassen und am Ende weniger erhalten, als bei einem passenden Start möglich gewesen wäre.
Das Beispiel zeigt ein typisches Muster: Ein zu hoher Startpreis kann dazu führen, dass eine Immobilie lange am Markt bleibt und die Verhandlungsposition zunehmend schwieriger wird.
Wie ein marktgerechter Angebotspreis entsteht
Ein guter Preis ist keine Bauchentscheidung und keine Verhandlungstaktik. Er entsteht aus nachvollziehbaren Faktoren:
- Vergleichbare Verkäufe: Was wurde in den letzten Monaten in ähnlicher Lage und Größe tatsächlich bezahlt? Nicht was angeboten wurde, sondern was erzielt wurde.
- Zustand und Ausstattung: Modernisierungen, Energieeffizienz, Grundriss und Instandhaltungsstau wirken sich unterschiedlich stark auf den Wert aus.
- Mikrolage: In Ingolstadt und Neuburg können zwei Straßen große Preisunterschiede bedeuten.
- Aktuelle Nachfrage: Zinsniveau, Angebotslage und Käuferstimmung verändern sich. Ein Preis von vor zwei Jahren ist heute kein verlässlicher Maßstab mehr.
- Rechtliche und bauliche Unterlagen: Fehlende Dokumente oder ungeklärte Punkte mindern den Preis später oft im Verhandlungsgespräch.
Wer diese Punkte sauber prüft, kommt zu einer Preisspanne, die belastbar ist und die Sie Käufern gegenüber begründen können.
„Bestpreis" versprechen viele. Ich rede lieber darüber, wie er entstehen soll.
Fast jeder Makler wirbt mit dem besten Preis. Das Versprechen kostet nichts. Entscheidend ist, wie dieser Preis zustande kommt.
Ein Bestpreis entsteht nicht durch eine hohe Zahl im Inserat. Er entsteht durch eine saubere Ausgangsbasis: eine fundierte Bewertung, eine gute Vorbereitung, eine klare Vermarktung und den richtigen Zeitpunkt. Dann treffen möglichst viele passende Interessenten auf ein Angebot, das für sie nachvollziehbar ist. Konkurrenz unter Interessenten ist der beste Verhandlungshelfer, den ein Eigentümer haben kann.
Deshalb beginne ich jede Zusammenarbeit mit einer ehrlichen Preiseinschätzung, auch wenn sie nicht immer der Zahl entspricht, die sich Eigentümer erhoffen. Ich erkläre Ihnen, worauf sie beruht, und wir besprechen gemeinsam, welche Strategie zu Ihrer Situation passt.
Ihre Immobilie ist schon am Markt und es tut sich wenig?
Dann sind Sie in guter Gesellschaft. Das ist häufiger, als man denkt, und meist lösbar. Prüfen Sie zunächst diese Punkte:
- Wie viele Anfragen gab es in den ersten drei Wochen?
- Wie viele Besichtigungen wurden daraus?
- Gab es Rückmeldungen zum Preis?
- Wie lange ist das Objekt bereits online?
- Wie stehen vergleichbare Angebote in der Umgebung da?
Wenig Anfragen deuten meist auf den Preis oder die Präsentation hin. Viele Besichtigungen ohne Angebote sprechen häufig für einen Preis, der bei näherem Hinsehen nicht überzeugt. In beiden Fällen lohnt sich eine nüchterne Analyse, bevor Sie weiter warten.
Fazit
Ein zu hoher Angebotspreis wirkt wie eine Absicherung, ist aber oft das Gegenteil. Er kostet Aufmerksamkeit in der wichtigsten Phase, schwächt Ihre Verhandlungsposition und führt nicht selten zu einem niedrigeren Ergebnis.
Ein marktgerechter Preis ist dagegen kein Zugeständnis. Er ist die Grundlage dafür, dass mehrere Interessenten Ihre Immobilie ernsthaft in Betracht ziehen.
Überlegen Sie, Ihre Wohnung oder Ihr Haus in Ingolstadt, Neuburg oder der Umgebung zu verkaufen? Sprechen Sie mit mir, bevor Sie einen Preis festlegen. Ich schaue mir Ihre Immobilie an, ordne sie realistisch ein und zeige Ihnen, welche Optionen Sie haben. Unverbindlich und ohne Verpflichtung.